반품률을 넣어 실제 마진 계산하기

반품 1건으로 판매자가 잃는 돈은 상품과 판매처 정책에 따라 다릅니다. 이 글은 계산 원리를 보여 주려고 두 경우를 가정합니다. 실제 금액은 판매처 정산 내역과 택배 계약으로 확인하세요.

• 판매 수수료는 반품(구매 취소)되면 환급된다고 가정했습니다. 환급 여부와 시점은 판매처 정책을 확인하세요.
• 단순 변심 반품의 반환 배송비를 누가 내는지는 전자상거래법의 청약철회 규정과 판매처 정책이 정합니다. 고객이 반환 배송비를 내는 주문이라면 돌려받는 배송비 3,000원을 손실에서 뺍니다.

예시 상품은 판매가 25,000원, 원가 9,000원, 배송비 3,000원, 포장비 500원, 예시 수수료 12%·결제 수수료 3%로 팔렸을 때 이익이 8,750원(마진율 35%)입니다.

반품률이 같아도 재판매가 안 되는 상품은 손실이 두 배 넘게 커집니다. 반품률 10%에서 재판매 불가 상품의 기대 이익은 계산기에 나오는 8,750원보다 2,425원, 약 28% 적습니다.

반품이 있어도 주문 1건당 8,750원을 남기고 싶다면, 팔렸을 때 이익을 (8,750 + 반품률 × 반품 1건당 손실) ÷ (1 − 반품률)로 올려 잡습니다. 반품률 5%, 손실 6,500원이면 (8,750 + 325) ÷ 0.95 = 9,552.63…원입니다. 목표 판매가 계산에서 '1개당 목표 이익'에 9,553원을 넣으면 필요한 판매가 25,945원이 나옵니다.

반대로 반품률이 얼마가 되면 기대 이익이 0원이 되는지도 볼 수 있습니다. 팔렸을 때 이익 ÷ (팔렸을 때 이익 + 반품 1건당 손실)이 그 한계이고, 이 예시에서는 재판매 가능일 때 약 57.38%, 재판매 불가일 때 약 36.08%입니다. 한계가 높다고 안심할 수는 없지만, 반품이 잦은 의류·신발처럼 사이즈가 맞지 않아 돌아오는 상품은 이 숫자부터 확인해 두면 할인이나 무료 반품 정책을 정할 때 기준이 됩니다.

• 판매처 정산·주문 내역에서 최근 몇 달의 반품(취소 포함) 건수를 배송 완료 건수로 나눕니다.
• 신규 상품이라 기록이 없다면 같은 분류의 기존 상품 반품률을 임시로 쓰고, 한두 달 뒤 실제 값으로 바꿉니다.
• 반품 사유를 단순 변심과 상품 문제로 나눠 두면 반환 배송비를 누가 냈는지 구분해 손실을 더 정확히 잡을 수 있습니다.
• 이 글의 수수료율, 배송비, 반품 손실은 모두 계산 예시를 위한 가정값입니다.